Gezondheid & beauty: onlosmakelijk met elkaar verbonden – beautyproducten

OTC (web)Joan Bakker is werkzaam bij Retail Service Plus, onderdeel van Profs4Zorg, waar ze klanten, waaronder apotheken, helpt bij de optimalisatie van het retailassortiment. Zij merkt dat apotheken zich steeds vaker realiseren dat ze op het gebied van beautyproducten van toegevoegde waarde kunnen zijn voor de klant. “Gezondheid en beauty zijn onlosmakelijk met elkaar verbonden”, aldus Joan. “Een klant wil zich goed van binnen én buiten voelen en wil daarover een goed advies.”

Om die reden is volgens Joan Bakker de apotheek een hele goede plek om beautyproducten te verkopen. “Vaak wordt er nog gezegd dat beautyproducten drogisterijartikelen zijn, maar dit vind ik onterecht. De kennis van de apotheek op het gebied van gezondheid en medicatie is in combinatie met de kennis over beauty van meerwaarde richting de klant. Daarnaast is het voor de apotheek in tijden van teruglopende inkomsten een mooie categorie om een marge te behalen.”

“Apotheken hebben uiteraard te maken met de concurrentie van drogisterijen. Er zijn namelijk legio beautymerken op de markt. Het is daarom belangrijk om in het assortiment merken en producten te voeren, die niet op iedere hoek verkrijgbaar zijn. Apothekers die kiezen voor producten die passen in de apotheek zijn daarin het meest succesvol.” In Joan’s opinie zijn dit vooral beautyproducten met een probleemoplossend karakter. “Hierbij kun je denken aan producten voor een extreem droge huid of die hypoallergeen zijn. Als apotheker moet je op zoek naar merken en producten waarmee je als apotheek onderscheidend kunt zijn.”

Evenwichtig aanbod
Joan legt uit hoe een evenwichtig aanbod er volgens haar uit ziet: “Ik adviseer altijd om eerst goed te kijken naar de beschikbare ruimte binnen de publieksruimte. Daarbinnen is het verstandig om minimaal over drie beautylijnen te beschikken, waaronder één huismerk. Het tweede merk zou wat mij betreft een A-merk moeten zijn. Een A-merk maakt veel reclame op tv of via andere consumentenkanalen, waar je als apotheek op kunt meeliften. Dan zou ik nog kiezen voor een merk wat tussen deze twee inzit. Niet iedere klant heeft namelijk hetzelfde budget beschikbaar, de keuze voor meerdere merken uit diverse prijsranges voorzien daarmee in die behoefte. Ook is het van belang om een samenhangend aanbod te bieden. Ga niet alleen voor de krenten uit de pap, maar kies naast de hardlopers ook voor complementaire producten (zoals een oogcrème naast een dagcrème), dit zorgt voor een rijker en completer assortiment. Ik zeg niet dat je altijd een hele lijn hoeft te nemen, maar er zijn altijd producten die minder verkopen, maar wel noodzakelijk zijn binnen de range. Daarnaast zijn er ook merken die redelijk uniek zijn, waardoor ze niet kunnen ontbreken binnen het assortiment.

Adviserende rol
In de aanpak is er volgens Joan nog veel te winnen binnen de apotheek. Wat ik vooral merk is dat er door apothekersassistenten nog te weinig wordt doorgevraagd.
Als een klant bijvoorbeeld komt voor een corticosteroïdencrème op recept, zal vanuit de adviserende rol van de assistent een goede, vette, hypoallergene dagcrème geadviseerd moeten worden als bijproduct. Klanten die last hebben van bijvoorbeeld eczeem, hebben als één van de symptomen vaak een droge huid.” Die kennis heeft de apotheek in huis, maar wordt volgens Joan nog niet altijd goed benut. “Die adviserende rol is heel waardevol, zelfs als er geen klachten zijn is het belangrijk de huid goed en preventief te blijven verzorgen. Dit bereikt de assistente door simpelweg de juiste vragen te stellen. In de meeste gevallen wordt dit door de klant als zeer positief ervaren en worden ze op iets attent gemaakt waar ze zelf nog niet over nagedacht hebben. Ik merk dat dit bewustzijn er bij veel apotheken nog niet is, omdat het een relatief nieuwe benadering voor ze is.
Ik kom bij apotheken waar assistenten het advies in beautyproducten wel heel goed oppakken, maar spreek nog veel assistenten die dit niet zien als een onderdeel van hun zorgverlenende taak. Maar wat het wel degelijk is. Je bent daarnaast ook bezig met de behoeftepeiling van de klant. Het is aan de klant of hij/zij er wel of niet op ingaat. Daarin moeten we niet de rol van de apotheker onderschatten, die hierop dient te sturen en te evalueren.”

Emotie
Ook emotie speelt een grote rol bij de aankoop van beautyproducten in de apotheek. “Dat klopt, beauty producten hebben als voordeel dat klanten (voornamelijk vrouwen) het aangenaam vinden om ze te kopen. Daarom zijn het ideale producten om op een strategische plek in de apotheek te plaatsen waar ze de aandacht van de klanten trekken, terwijl ze staan te wachten. Dit kan door middel van Point of Sale materiaal wat bijvoorbeeld inspeelt op de veelvoorkomende kwalen in een bepaald jaargetijde. Maar gebruik dit wel gedoseerd, soms zie ik nog wel eens in apotheken dat de hele publieksruimte vol staat met displays, waardoor de boodschap verloren gaat.” En tot slot geeft Joan nog een laatste tip; “Het is heel zinvol om te werken met een wachttijdensysteem, deze kunnen de verkoop van beautyproducten namelijk verhogen. Als klanten een nummertje in hun hand hebben, geeft het ze in alle de rust om te kijken naar het beauty assortiment wat de apotheek met zog voor ze heeft samengesteld.”

Gerelateerde berichten

Auteur: redactie
Categorie: Praktijkvoering
Tags: , , ,