“Parallelimport draagt bij aan het verlagen van de zorgkosten”

Koen TrijbelsIN HET VIZIER – De aandacht voor parallel geïmporteerde geneesmiddelen groeit, vooral in de ziekenhuizen. Volgens Koen Trijbels, country manager van Orifarm, is Nederland op dit gebied een volwassen afzetmarkt. Dit verklaart waarom het bedrijf in zijn streven naar internationale expansie ook deze markt betrad, met als doel een bijdrage te leveren aan de betaalbaarheid van de zorg.

Orifarm is nog maar kort – sinds 2014 – actief op de Nederlandse markt en omschrijft zichzelf op zijn website als “een ambitieuze speler op de Europese markt voor geneesmiddelen”. Het feit dat het bedrijf inmiddels de derde positie inneemt in Nederland in de totale markt voor parallel geïmporteerde geneesmiddelen (en tweede in dit segment binnen de ziekenhuismarkt) onderstreept die ambitie. “Het is in lijn met onze visie de zorg betaalbaarder te maken en daarin de beste te zijn”, zegt country manager Koen Trijbels. “Natuurlijk hebben we net als ieder ander bedrijf een omzetdoelstelling, maar dat is iets anders dan winstoptimalisatie. Orifarm is een familiebedrijf en dat gegeven brengt een bepaalde set normen en waarden met zich mee. Blijkbaar waarderen mensen dat en draagt het bij aan het vertrouwen dat ze in ons stellen. Ik denk dat dit zeker voor een deel de snelle groei verklaart die we sinds onze komst in de Nederlandse markt hebben doorgemaakt.”

Het Deense Orifarm ontstond in 1994, toen Birgitte en Hans Bøgh-Sørensen een bestaand bedrijf voor parallelimport van geneesmiddelen overnamen, met het doel dit in eigen land maar zeker ook internationaal verder uit te bouwen. Het richtte zich aanvankelijk op de Scandinavische markt en realiseerde daar zijn eerste groei, maar breidde vervolgens zijn afzetgebied uit naar onder andere Engeland en Nederland. “We kopen inmiddels in in 26 landen en verkopen in acht landen”, zegt Trijbels. In dit marktsegment is Orifarm in Europa marktleider. “In de Scandinavische landen levert het bedrijf ook generieke lijnen en otc’s. Voor Nederland blijft parallelimport het belangrijkst. Naar generieke middelen – vooral nicheproducten – wordt wel gekeken, maar otc’s hebben niet onze aandacht.”

“Door ons grote afzetgebied kunnen we het ons veroorloven om een wat ruimere voorraad aan te houden.”

Ruimte voor besparing
In Nederland heeft Orifarm slechts een verkoopkantoor. De faciliteit voor het ompakken van de geneesmiddelen staat in Tsjechië, waar zeshonderd mensen werken. “We hebben geen opslag of productie in Nederland”, vertelt Trijbels, “levering vindt dagelijks vanuit Tsjechië plaats. Tijdens het ompakken worden de geneesmiddelen verpakt in een doosje met Nederlandse opdruk, voorzien van een in het Nederlands gestelde bijsluiter. Klanten die vragen hebben kunnen terecht bij de afdeling customer service in het hoofdkantoor in Denemarken, waar Nederlandstalige medewerkers werken.”

Trijbels stelt dat op parallel geïmporteerde geneesmiddelen nog een redelijke marge wordt gemaakt en dat er dus ruimte is om afnemers een besparing te bieden door steeds te zoeken naar de laagste prijs voor een middel op dat moment, in een van de 26 landen waarin Orifarm inkoopt. “Wel is ieder land, iedere markt, anders”, voegt hij hieraan toe. “In Oostenrijk bijvoorbeeld zijn parallel geïmporteerde geneesmiddelen nog niet zo bekend, terwijl Nederland in dit opzicht juist duidelijk een volwassen land is. Dat is een van de redenen waarom we hier vrij snel van start zijn gegaan. In andere landen moeten we nog meer werk verzetten om onze naamsbekendheid op te bouwen. Klanten uitnodigen voor werkbezoeken aan ons hoofdkantoor in Denemarken en onze ompakfaciliteit in Tsjechië kunnen daarbij heel effectief zijn.”

Open grenzen zijn voor een bedrijf dat in dit marktsegment actief is heel belangrijk. “We moeten dus nog zien welke gevolgen de Brexit gaat hebben”, zegt Trijbels. “Orifarm is actief geworden in Engeland om een voorsprong te hebben als het lukt om tot een goede Brexit-deal te komen. Maar we kopen er ook in en het kan lastig worden om dat te blijven doen als er echt een harde Brexit komt. Dat is dus afwachten. Maar gelukkig zijn we inmiddels een grote speler op het gebied van parallel geïmporteerde geneesmiddelen en zijn we in veel landen binnen Europa actief.” Dat inkopen geschiedt bij groothandels. Uiteraard moeten onze leveranciers een groothandelsvergunning hebben en we houden nauwlettend in de gaten of ze zich ook aan alle GMP regelgeving houden. “De farmaceutische bedrijven zijn niet zo blij met bedrijven als het onze, omdat we door onze doelstelling de zorg betaalbaarder te maken hun prijsbeleid beïnvloeden”, zegt Trijbels. “Het is daarom goed voor de aanbieders in onze sector om verenigd te zijn in een branchepartij, de VES, die onze belangen vertegenwoordigt.”

Tenders
Het grootste aandeel in de activiteiten van Orifarm heeft betrekking op de overhevelingsgeneesmiddelen. “Meer dan driekwart van onze omzet komt van de ziekenhuizen en de poliklinische apotheken”, zegt Trijbels. “En dat aandeel wordt alleen maar groter omdat we in staat zijn om steeds meer overhevelingsgeneesmiddelen te leveren. Als de patiënt al is ontslagen, maar het ziekenhuis is nog financieel verantwoordelijk voor de geneesmiddelenverstrekking, dan wil het ziekenhuis zo goedkoop mogelijk leveren. Dan wordt dus een tender uitgeschreven. Het gaat hierbij om dure geneesmiddelen en dan zijn marges van een paar procent interessant voor het ziekenhuis en voor ons. Omdat we een grote marktpartij zijn, kunnen we vaak een goede prijs bieden in zo’n tender.”

Het kernwoord hierbij is leveringszekerheid. Trijbels: “Door ons grote afzetgebied kunnen we het ons veroorloven om een wat ruimere voorraad aan te houden. We bieden dus een grote leveringszekerheid en dat kan met de huidige geneesmiddeltekorten zeker een voordeel zijn voor de ziekenhuizen. Wel vraagt het goed overleg met de ziekenhuizen om te weten bij welke geneesmiddelen op enig moment tekorten spelen, zodat we daarop kunnen inspelen.”

De uitdaging van de retailmarkt
In relatie tot het preferentiebeleid is de ruimte om in te spelen op tekorten overigens toch bescheiden, stelt Trijbels. “We worden regelmatig gevraagd als een geneesmiddel moeilijk verkrijgbaar is”, zegt hij. “En natuurlijk onderzoeken we dan of we dat kunnen leveren, maar ook wij kunnen dat niet altijd. We hebben geen portfolio van honderden producten. Wel breiden we dit stelselmatig uit, recent zijn er weer vijftien bijgekomen.”

Groeien in de retailmarkt is een uitdaging voor een bedrijf als Orifarm. “Je hebt daar te maken met eigendomsapotheken waarvan de moederorganisatie bepaalt wat wordt ingekocht”, legt Trijbels uit. “Daar komen we moeilijk tussen. Wel leveren we aan de groothandels voor de openbare apotheken, en ook wel aan de kleinere ketens. Onze groei zal vooral in de ziekenhuissector zitten. Maar we zijn constant op zoek naar nieuwe producten om aan ons portfolio toe te voegen en daar zitten altijd ook wel producten tussen die interessant zijn voor de retailmarkt.” Orifarm is echter niet de enige partij in het veld van parallel geïmporteerde geneesmiddelen. “Het is een vechtmarkt”, erkent Trijbels, “en Eureco-Pharma en Brocacef zijn concurrenten die net als wij ook sterke marktposities hebben. Toch gaat het om meer dan goedkoop kunnen leveren alleen. Je moet wel je leveringsbelofte kunnen nakomen, kwaliteit kunnen bieden dus. Een hoge servicegraad hebben is essentieel om in deze markt succesvol te kunnen zijn.”

Hoewel de registratie door the European Medicines Agency in principe duidelijkheid geeft over de toelating van geneesmiddelen op de Europese markt, kan soms toch onduidelijkheid ontstaan over de vraag of in een individueel land kan worden geleverd, door de registratie-eisen die individuele landen kunnen stellen. “Die kunnen van land tot land verschillen”, zegt Trijbels. “Het kan soms maanden duren voordat je uitsluitsel krijgt of je een product op de markt mag brengen. Dat is lastig bij tenders want dan moet je toch een afweging maken of je dat product wel op tijd kunt bieden. Dat kán betekenen dat je zo’n product niet aanbiedt in je tender. Maar je kunt ook – op basis van je kennis van de werkwijze van een land – een gewogen risico nemen. Om dat te kunnen doen, is het belangrijk heel goed het land te kennen waarin je actief bent.”


Tekst: Frank van Wijck

Dit artikel is tot stand gekomen in samenwerking met Orifarm en verscheen eerder in FarmaMagazine oktober 2018.

 

 

 

Gerelateerde berichten

  • Minister Bruins wil transparantie in geneesmiddelenprijzenMinister Bruins wil transparantie in geneesmiddelenprijzen “Een mensenleven is oneindig veel waard. Maar de budgetten zijn niet oneindig. Dat is een van de grootste dilemma’s in de gezondheidszorg. Daarom moet er iets veranderen. Simpelweg omdat […]
  • MFB’s voor optimale farmacotherapieMFB’s voor optimale farmacotherapie In totaal hebben apothekers in ons land in 2017 bijna een miljoen landelijke Medisch Farmaceutische Beslisregels (MFB’s) afgehandeld. De MFB’s helpen bij het extra controleren op […]
  • KNMP slaat alarmKNMP slaat alarm De geneesmiddelentekorten in Nederland lopen steeds verder op en deze trend lijkt niet te keren. De KNMP slaat daarom alarm. Zij vreest dat de geneesmiddelentekorten als gevolg van (nieuw) […]
  • Ideale patiëntenreis bij medicatiegebruikIdeale patiëntenreis bij medicatiegebruik Wat vinden patiënten belangrijk in de zorg en begeleiding van medicijngebruik? Patiëntenfederatie Nederland onderzocht dit. Het belangrijkste uitgangspunt  is een integraal zorgproces. De […]
  • Herken in de apotheek een patiënt met beperkte gezondheidsvaardighedenHerken in de apotheek een patiënt met beperkte gezondheidsvaardigheden Patiënten met beperkte gezondheidsvaardigheden hebben meer kans op problemen door geneesmiddelen. Of iemand beperkte gezondheidsvaardigheden heeft, is echter uiteraard niet altijd direct […]

Auteur: redactie
Categorie: 2018
Tags: , , , ,

Plaats een Reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *