Snel resultaat uit fusie Escura en Lloyds

Tegen de stroom van de marktontwikkeling in heeft Brocacef een forse groei gerealiseerd. Alle bedrijfsonderdelen van Brocacef groep presteerden uitstekend.

Ook het nieuwe beleid voor de openbare apothekers voor de fusiepartners Escura en Lloyds lijkt zijn vruchten af te werpen. De nieuwe naam BENU Apotheek moet in 2015 op de gevels van driehonderd apotheken prijken. Ook Brocacef zal zich als groep gaan presenteren en zal in 2012 alle bedrijfsonderdelen onder de vlag van Brocacef in de markt gaan zetten.

De fusie tussen Escura en Lloyds in 2010 heeft snel het effect opgeleverd dat beide partijen voor ogen hadden. “Het is na zo”n fusie een uitdaging de twee bedrijven samen te voegen”, zegt groepsdirecteur apotheken Bart Tolhuisen, “maar we zijn er in geslaagd de integratie snel en positief af te ronden. De doelstellingen uit het businessplan zijn gerealiseerd: voor klanten ons aanbod verbeteren en verbreden, aantrekkelijker worden voor onze medewerkers en onze marktpositie en ons bedrijfsresultaat versterken. We hebben nu met onze apotheken in eigendom zes procent van de openbare farmacie markt en met de franchise apotheken erbij tien procent. We zijn in korte tijd gegroeid van een kleine dertig naar bijna tachtig franchisenemers. De complexiteit van de bedrijfsvoering in de openbare farmacie is enorm toegenomen. Het wordt dus voor apothekers steeds lastiger om zelfstandig te opereren. En we hebben veel te bieden. De best practices bijvoorbeeld – waarmee we qua invoering voor de Lloyds apotheken al heel ver waren – zijn nu voor al onze apotheken beschikbaar gekomen, ook voor de franchiseapotheken dus.”

Nieuwe en vertrouwde
Met het voltooien van de fusie gaat Nederland wennen aan een nieuwe naam in de openbare farmacie: BENU Apotheek. Alle apotheken gaan onder die naam functioneren. De groothandel blijft actief onder de naam Brocacef. “Dat is een bekende en goede naam in de markt”, zegt Tolhuisen, “die blijven we dus hanteren voor onze B-to-B activiteiten.” Eind dit jaar zullen alle 120 eigendomsapotheken de naam BENU Apotheek dragen. Voor de franchiseapotheken geldt min of meer dezelfde planning. Peter de Jong, verantwoordelijk voor de franchisetak van BENU Apotheek: “We zijn nu zo”n vijf apotheken per week aan het restylen of verbouwen, het gaat hard. Het assortiment en de kleurstelling worden gestroomlijnd. En als de naam staat, gaan we die ook verder invullen via de uitstraling en een aanbod van private label producten, om te beginnen vitaminen. We bieden die aan tegen ongeveer de helft van de prijs van de A-merken en we verwachten dat de consument daarvoor gevoelig zal zijn. Mensen hebben immers minder te besteden.”Op dit moment is sprake van 121 eigendomsapotheken, veertien minderheidsdeelnemingen en 78 franchiseapotheken. Tolhuisen: “Het afgelopen jaar hebben we in het kader van de fusie vier apotheken moeten verkopen, maar we hebben er ook twaalf gekocht. Het doel is in 2015 150 apotheken in eigendom te hebben en 150 franchiseapotheken. Dat vertegenwoordigt een marktaandeel van vijftien procent, de omvang die we nodig denken te hebben om een gelijkwaardige gesprekspartner te zijn voor de zorgverzekeraars. In zo korte tijd driehonderd apotheken in eigendom realiseren is niet reëel. Bovendien is het niet nodig. Bij de franchisenemers zit heel veel kennis waarvan wij gebruik kunnen maken. Nieuwe processen, zoals central filling, proberen we eerst uit in de eigendomsapotheken en stellen we vervolgens ook aan de franchiseapotheken beschikbaar. Die laatste betalen een bijdrage aan de organisatie die ons in staat stelt álle apotheken ondersteuning te bieden.”
Franchisenemers behouden veel vrijheid, betoogt De Jong. De rebranding naar BENU Apotheek moet aan de buitenzijde van de apotheek, in het drukwerk en in de verpakkingen zichtbaar zijn en de apotheken moeten gecertificeerd zijn. “We verwachten ook dat een apotheker bij de groothandel Brocacef gaat inkopen.”

Meerwaarde voor de klant

Tolhuisen benadrukt dat de klant het uitgangspunt is in alle activiteiten die het bedrijf ontwikkelt. “”De online klanttevredenheidsonderzoeken die continu in al onze apotheken lopen, leveren ons tienduizenden klantervaringen op waarop we kunnen sturen”, zegt hij. “We scoren al geruime tijd gemiddeld een 7,6, dus onze service en zorg worden goed gewaardeerd. Iedere medewerker is inmiddels getraind op klantbejegening en voor de apothekers is een management development programma gestart.”
Projecten komen tot stand op basis van wat voor de klant meerwaarde heeft, stelt De Jong. “Bekende voorbeelden zijn het COPD-programma met zorgverzekeraar De Friesland en de samenwerking met Medithuis in het kader van de levering van incontinentiematerialen, vertelt hij. Ons standpunt is overigens wel dat het extra werk dat wij aanbieden ook redelijk moet worden vergoed. CZ en Menzis honoreren bijvoorbeeld de Benu-check – ons medicatiebeoordelingsgesprek – apart als prestatie. Zij investeren daarmee in een vorm van kwaliteitsverbetering die de patiënt – hun verzekerde – ook echt voordeel oplevert. ”
De gesprekken met de zorgverzekeraars zijn wisselend verlopen, zegt Tolhuisen. “Sommige zijn vroeg begonnen met de gesprekken, zodat we echt konden onderhandelen over de kwaliteit”, zegt hij. “Andere kwamen later en boden dus minder ruimte. Maar we denken qua prijs een stap te hebben gezet die acceptabel is, we zijn niet ontevreden. Echt onderscheidende afspraken zijn dit jaar echter nog niet gemaakt. De komende jaren zullen de verschillen tussen de partijen beslist groter worden.”

Herkenbaarheid
Tolhuisen is reëel genoeg om toe te geven dat de klant zijn apotheek lokaal kiest en loyaal is. “Die gaat niet naar een ander dorp om een BENU Apotheek te bezoeken”, zegt hij. “We gaan dus geen landelijke marketingcampagnes doen. Als we een nieuwe Benu-apotheek openen, zullen we dat lokaal communiceren. Maar we denken wel dat uniformiteit in de naamstelling en het assortiment de herkenbaarheid voor de klant ten goede komen. En ook richting zorgverzekeraars is één naam heel belangrijk. Zij willen graag met een grote marktpartij zaken doen.”
Aan de discussie over de vraag of apotheekformules onder de streep veel op elkaar lijken of toch echt onderscheidend zijn, doet Tolhuisen niet mee. “Het is de vraag of onderscheidend vermogen op dit moment wel zo belangrijk is, gelet op de trouw van de patiënt aan zijn apotheek”, zegt hij. “Maar in gebieden met een groter apotheekaanbod willen we wel opvallen. Dat doen we door herkenbaarheid te bieden in onze klantgerichtheid en het niveau van zorgverlening, die als een rode draad door al onze vestigingen heenlopen.”

Dit is een artikel uit FarmaMagazine nr. 4 2012
Tekst: Frank van Wijck

Gerelateerde berichten

Auteur: redactie
Categorie: Opinie